شركة استيراد أدوية. إيراد سنوي 3.2 مليون جنيه. متوسط فترة التحصيل 120 يوم. والخزنة شبه فاضية، رغم إن المبيعات شغالة.
ده مش تناقض. ده اللي بيحصل لما دورة التحصيل تتدار بالعُرف مش بالأرقام. والمقال ده بيشرح خطوات تحسين دورة التحصيل اللي طبقناها فعليًا.
المشكلة بالأرقام
متوسط 120 يوم على مبيعات 3.2 مليون في السنة معناه إن حوالي 1,050,000 جنيه متجمّدين في إيد العملاء في أي لحظة (3.2 مليون × 120 ÷ 365).
وتمويل الرقم ده بتكلفة اقتراض حوالي 9% في السنة يعني حوالي 96,000 جنيه تكلفة خفية سنويًا. مش ظاهرة كبند في قائمة الدخل، لكنها بتسحب من السيولة كل يوم.
تحسين دورة التحصيل في 5 شهور: 4 محاور
1. تصنيف ائتماني للعملاء
| الفئة | المعيار | الشروط |
|---|---|---|
| A | حجم كبير والتزام تاريخي | 30 يوم + خصم 2% للدفع الفوري |
| B | متوسط | 60 يوم من غير خصم |
| C | متأخر أو جديد | 30% مقدم قبل الشحن |
2. إنذار مبكر بدل المطاردة
تذكير قبل الاستحقاق بـ 15 يوم، وبـ 7 أيام، ويوم الاستحقاق نفسه، بدل ما المتابعة تبدأ بعد التأخير. نسبة السداد في الميعاد طلعت من 34% لـ 71% في أول ربع سنة.
3. تسعير الائتمان
تكلفة التمويل بقت جزء من معادلة التسعير: الأجل الطويل ليه سعر، ومش منحة مجانية للعميل.
4. لجنة ائتمان
أي صفقة فوق 200,000 جنيه، قرار مدة الأجل بيعدّي على المدير المالي والمحاسب مع بعض. فصل واضح بين سلطة البيع وسلطة منح الائتمان، عشان هدف البيّاع (المبيعات) ما يتعارضش مع هدف الشركة (التحصيل).
النتيجة بعد 5 شهور
| المؤشر | قبل | بعد |
|---|---|---|
| متوسط فترة التحصيل | 120 يوم | 55 يوم |
| الأرصدة المتجمدة عند العملاء | 1,050,000 | 480,000 |
| سيولة اتحررت | — | 570,000 جنيه |
570,000 جنيه رجعوا للخزنة من غير ما المبيعات تزيد جنيه واحد.
المشكلة نادرًا ما بتكون في الإيراد. غالبًا بتكون في توقيت الإيراد.
أسئلة شائعة
خصم الدفع الفوري 2% مش غالي؟
قارنه بتكلفة الفلوس: 2% مقابل تحصيل أبدري بـ 90 يوم تقريبًا تعادل حوالي 8% في السنة، وده قريب من أو أقل من تكلفة الاقتراض، وكمان بيقلل مخاطر عدم السداد.
العملاء الكبار رفضوا الشروط الجديدة؟
اتطبقت تدريجيًا: العملاء الجدد بالشروط الجديدة من أول يوم، والقدام اتفاوضنا معاهم مع تجديد التعاقدات، والتركيز كان على الالتزام بالمدة المتفق عليها أكتر من تقصيرها.
أحسب متوسط فترة التحصيل إزاي؟
(رصيد العملاء ÷ المبيعات الآجلة السنوية) × 365. اقرأ إدارة رأس المال العامل وتقييم الجدارة الائتمانية للعملاء.
محتاج نظرة مالية على شركتك؟
مكتب المراجعين للاستشارات المالية والإدارية والضريبية (A&A) — 18 سنة خبرة، 21 مشروع في 7 قطاعات. ابعتلنا وضع شركتك ونرد عليك.