قبل ما تدّي عميل أجل: 5 مؤشرات تقرأ بيها مركزه المالي

شركة توريدات بتبيع بالأجل. إيرادها 18 مليون جنيه في السنة. ورصيد البنك؟ 47 ألف جنيه بس.

المشكلة ما كانتش في المبيعات. المشكلة إنهم كانوا بيدّوا أجل من غير أي تقييم للجدارة الائتمانية للعملاء، على الثقة والاسم في السوق.

مدير الشركة قالي: «الأرقام كويسة على الورق، بس مفيش فلوس في الحساب». سألته: «قبل ما تدّي العميل أجل، بتبص على إيه؟». ما كانش فيه إجابة.

5 مؤشرات لتقييم الجدارة الائتمانية للعملاء

1. نسبة التداول: يقدر يسدد التزاماته القريبة؟

الأصول المتداولة ÷ الالتزامات المتداولة. عميل أصوله المتداولة 800 ألف والتزاماته المتداولة 1.2 مليون، النسبة 0.67: كل جنيه عليه، عنده 67 قرش بس يغطيه. لو دّيته أجل، هتبقى في آخر الطابور.

2. الديون لحقوق الملكية: شغال بفلوسه ولا بفلوس الناس؟

عميل التزاماته 3 مليون وحقوق ملكيته 500 ألف، النسبة 6. مقابل كل جنيه من فلوسه، عليه 6 لغيره. أي هزة في السوق، الدائنين هيتزاحموا عليه وإنت منهم.

3. سرعة تحصيله من عملائه

لو هو كمان بيبيع بالأجل: مبيعات 6 مليون وعملاء 2.4 مليون، يعني بيحصّل كل 146 يوم تقريبًا (2.4 ÷ 6 × 365). وإنت مدّيه 90 يوم. هيسدد لك منين قبل ما هو يقبض؟

4. التدفق النقدي من التشغيل

عميل ربحه على الورق 1.2 مليون، وتدفقه النقدي من التشغيل 120 ألف بس. الفرق (أكتر من مليون) محبوس في عملاء ومخزون. الربح مش بيسدد فواتير، الكاش هو اللي بيسدد.

5. سجل السداد في السوق

أبسط مؤشر وأكتر واحد بيتجاهل:

• اسأل 2 أو 3 موردين بيتعاملوا معاه: «بيلتزم بمواعيده؟».
• اطلب من العميل استعلام ائتماني أو خطاب من بنكه، أو استخدم خدمات الاستعلام الائتماني المتاحة.
• راجع تاريخ تعاملك أنت معاه: متوسط تأخيره الفعلي بالأيام.

حوّل المؤشرات لسياسة ائتمان مكتوبة

الجدول ده مثال، وكل شركة بتظبط أرقامه حسب هامشها وقدرتها على التمويل. المهم إن القرار يبقى مكتوب ومتكرر، مش مزاج البيّاع.

مش ثقة. مش اسم في السوق. أرقام وورق وتحليل. المحاسب بيسجّل. المدير المالي بيحمي ويكبّر.

أسئلة شائعة

العميل مش هيدّيني قوائمه المالية؟

اطلبها كشرط لأي حد ائتماني فوق مبلغ معين. ولو رفض، ابدأ بحد صغير وزوّده حسب انتظامه في السداد. ده اسمه «الائتمان المتدرج».

أعمل إيه مع عميل قديم حالته اتغيرت؟

راجع حدود الائتمان مرة كل سنة على الأقل، وفورًا لو التأخير زاد أو سمعت عن مشاكل عنده. تخفيض الحد في الوقت المناسب أرخص بكتير من قضية تحصيل.

إيه الضمانات المعتادة في البيع بالأجل؟

شيكات مؤجلة، أو سندات أمر، أو ضمان بنكي للعملاء الكبار، أو تأمين ائتماني على المبيعات. كل ضمان وليه تكلفته وقوته القانونية، والأهم إنه يتناسب مع حجم المخاطرة.

اقرأ كمان: نسبة الديون إلى حقوق الملكية و4 مخاطر بتواجه شركتك كل يوم.